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顾客说哪家便宜就买哪家,你怎么说
浏览数:264次   添加时间:2019/5/16   来源:卖钻石的罗宾 珠宝精英俱乐部

来源公众号: 买钻石的罗宾

ID:GIA818

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珠宝销售技巧:假如顾客跟我说,别家的价格便宜很多,我会先这样引导……

珠宝销售案例:

顾客说别家价格比我们便宜,工费也能打折,如果我们价格做不下来就选别家,后来在其它店买了。我们价格没优势,对这种顾客不知道怎么接待了。

珠宝销售技巧1:品牌与价格

先假设两种情况,也是比较常见的:

第一种,你们?#20405;?#21517;度比较高的品牌,价格比别家高很多,经常会有顾客过来对比,款式也挺?#19981;?#30340;。但是,活动价算下来,顾客还是觉得贵,最后不买走了。

第二种,你们品牌在当地知名度不高,但是有个明显的优势,价格便宜很多。可是,就算顾客明知道你们价格更便宜,是不是也会跟你讲价?讲价可以,但是,讲完之后还是要考虑,最后也没回来买。

上面这两种情况,你看出什么问题吗?

针对品牌和价格的考虑因素,简单总结几点:

1、大品牌价格高,顾客认可产品,但是觉得价格贵,不买是正常的。

2、大品牌的销售遇到讲价的顾客,价格谈不下来,?#23665;?#19981;了也是正常的,不一定是销售能力问题,而且目标顾客群体不符。

3、小品牌知名度不高,但是价格便宜就一定能?#23665;?#39038;客吗?不一定。

4、小品牌的顾客,即使明知道价格便宜,同样也是会讨价还价,根本问题不是因为价格贵,而是没?#26032;?#36275;顾客的购买心理。

?#23548;?#19981;好的销售,一碰到这种对比价格的顾客,就很头疼,不知道怎样说服。比较常见的回复是:

我们是大牌,门店数量比较多,售后方便又完善。

因为经常遇到顾客讨价还价,最后都没?#23665;唬?#38144;售觉得公司定价有问题。

不知道你是不是这样想的?

珠宝销售技巧2:放大优势

其实,不管品牌大小,每个店都可以有自己的优势点。你想?#23665;?#39038;客,就必须把自家的优势点放大,跟同行的劣势点做对比。

优势点可以有哪些呢?

品牌、价格、款式、工艺、售后、服务、专业,还有“会聊天”也算。

有没有遇到过这种情况,顾客跟你很好聊,虽然明知道你们店的价格高一些,最后还是在你手上买了?

这就是“会聊天?#20445;?#25955;发出来的个人魅力,吸引了顾客。

“田忌赛马?#20445;?#36824;记得吗?

试想一下,

如果当时孙膑不调整赛马的出场顺序,直接“硬碰硬?#20445;?#36824;有可能扭转胜局吗?

同样的?#35272;恚?#36935;到顾客对比价格,而你们的价格?#32622;?#20248;势,为什么你还会跟顾客纠结价格的问题呢?

原因很简单:

你被顾客“带跑了?#20445;?#27809;有从自家优?#21697;?#38754;去说。

假如顾客跟我说,别家的价格便宜很多,我会先这样引导。

话术:

1、是的,那边的价格比我们便宜很多,你知道为什么那么便宜吗?

2、是的,那边的价格比我们便宜很多,如果不担心其它方面的问题,就看哪家便宜买哪家的话,建议你直接去那边买就好了。

珠宝销售技巧3:差异化销售

想做好销售,一定要懂顾客的心理。

上面两句话术看似简单,但是能抓住顾客的心理,也是销售转变顾客消费观念的起点。话术说完,顾客就会想知道,你接下来会说什么。这时候,你才有机会去细说,相比之下,你们的优势有哪些。

下面说一下,

遇到对比价格的顾客,我们价格又更贵,我是怎么转化的。

比如,顾客在别家看的30分钻戒,只要8K。而我们的同品质,价格要1W左右,如果只是简单对比价格,那我就不用卖了。

但是,最后顾客选了我们,钻戒没买30分的,而是选了25分,价格比别家看的还便宜了几百。

可能你会觉得奇怪:

顾客用差不多的价格,别家可以买到30分,为什么宁愿在你这里选25分呢?

很简单,因为做了差异化销售:

1、钻石虽然小了5分,但是我给顾客推荐?#28304;?#30340;款式,看起来效果比30分更大。(款式优势)

2、懂行的都知道,30分和25分的价格会有些差距,所以转推25分,可以弥补我们在价格方面的劣势。(专业优势——懂行)

3、?#21155;?0分不是比25分更保值吗?这个问题很简单,请问你的钻戒会拿去卖吗?买你钻戒的人,是给你增值算?还是贬值回收呢?(专业优势——懂顾客)

4、最终?#23665;?#20215;格,比她之前看的30分便宜,还帮顾客省了几百块钱。(转变后的价格优势)


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